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Cómo formular un negocio cafetero iterativo

Siempre se debe tener un plan para la ejecución de un negocio, no es solo alistar  la inversión en dinero necesaria para su inicio y “listo”, todo funcionará como por arte de magia… Siempre encontraremos en cualquier fuente que consultemos que las estrategias preliminares son importantes pero no tenemos claridad sobre la planeación, elaboración y ejecución de estas estrategias o técnicas. ¿O sí? Para comenzar se hace entonces necesario aclarar que no existen negocios perfectos e infinitos. Siempre tendrás que hacer ajustes para poder estar vigente en un mercado o deberás cerrar para abrir un nuevo negocio.

Con esta reflexión inicial quiero que puedas avanzar hacia la idea de lo que es es un negocio iterativo en el que el aprendizaje hace parte de la filosofía, la documentación y la métrica para que el negocio tenga un comportamiento dinámico. La meta a la que se quiere llegar es a tener la empresa consolidada y con resultados que la califiquen como eficiente, en función de los datos que generan las investigaciones de mercado, la capacidad de experimentación, los resultados y en los aspectos que sean aplicables de cada una de estas métricas.

Ahora bien, antes que nada de manera personal te indico que no es necesario que te obsesiones con un “business plan”, sin embargo, si comienzas el negocio sin el plan construido va a ser muy difícil levantar capital o identificar problemas para luego solucionarlos.

En temas esenciales a tener en cuenta veremos que tener un marco de referencia es sumamente importante para contribuir a tu idea de negocio, para esto siempre recomendamos que antes de empezar debes estudiar, por lo tanto adquirir  conocimiento, luego planear la estrategia y finalmente encargarte de su ejecución.

A continuación detallaremos cada uno de los aspectos mencionados anteriormente:

Conocimiento: algo básico y necesario es siempre tener conocimiento que te acerque al correcto funcionamiento del negocio. En este caso para el negocio del café, más allá de conocer la cadena productiva y el funcionamiento del negocio debes empezar a interactuar con todos los implicados de este sector. De esta manera sabrás como diseñar mejor tu negocio y no caerás en la idea de que si algo está funcionando lo voy a copiar porque parece que funciona.

Estrategia: para este punto, en el desarrollo del artículo te brindaré unas recomendaciones a tener en cuenta. Sin embargo explicaré el concepto, la estrategia es el cómo llevarás a cabo esa idea de negocio y cómo harás que funcione. Siempre es bueno hacer énfasis en que no debemos sobrediseñar la estrategia, si lo hacemos de esta manera, tendremos la incertidumbre de que no podemos abrir un negocio hasta que estemos 100% listos y eso es falso.

Ejecución: para este punto debes tener la seguridad y empeño de ejecutar el plan que has diseñado para ponerlo a prueba y analizar la viabilidad, no solo del plan sino del negocio. En caso de requerirlo podrás hacer ajustes durante la ejecución, la mayoría de negocios lo necesitan así que debes estar atento.

Ahora pongamos bajo la lupa a la estrategia, imagínate que la estrategia es como una mesa cuadrada y esa mesa para sostenerse necesita de 4 pilares alineados que son: las personas, la oportunidad, el contexto y el riesgo – recompensa.

1. Las personas

Para desarrollar una muy buena estrategia puedes comenzar por enfocarte en las personas. Sin la personas no tienen sentido los demás pasos. En efecto las personas son un elemento clave y fundamental para un negocio por ejemplo, en el caso en el que se presente una falla, las personas podrán encontrar una solución. Por esto es fundamental definir  qué personas hacen falta en nuestro equipo, quiénes lo conforman, qué valores tienen, qué compromisos tienen, etc. En el momento de describir a las personas prefiero definirlas con la respuesta a la pregunta ¿qué tan eficaces pueden ser para este negocio? Si eres realista acerca del éxito que se puede llegar a alcanzar con tu idea de negocio, debes tener muy claro qué perfil de personas necesitas, pueden ser abogados, contadores o diversos profesionales.

También es muy importante saber si las personas que dirigen el negocio están preparadas para contratar gente con las habilidades que requiere el proyecto. Es importante que sepas identificar el talento humano para poder sumarlo al tu equipo, si son verdaderos líderes es vital pues pueden llevar al equipo entero al siguiente paso con buenas habilidades de gestión.

Steve Jobs siempre decía “si la gente de A contrata gente de B y la gente de B contrata gente de C siempre tendrás gente de C en el negocio”. Una premisa para considerar es: siempre debes contratar a personas más inteligente que tú, eso es lo que realmente va a marcar la diferencia en los resultados de tu negocio. Recuerda que siempre existen tanto nuevas posibilidades como nuevas unidades de negocio.

2. La oportunidad

Podrías pensar que la oportunidad está relacionada con el mercado pero debes ver un poco más allá. Si tienes en mente el mercado también debes ver la cuota de ese mercado y saber con exactitud si tu producto tendrá un porcentaje de ese mercado según sus características. Además debes analizar el riesgo al cambio que existe en todos los productos nuevos, haciendo esta aclaración quiero que entiendas que un negocio nuevo jamás podrá ir por todo el mercado siempre el número suele ser inferior al 18%.

El crecimiento también es muy importante, ten en cuenta que a veces es más importante tener un negocio creciente que uno decreciente. Saber con precisión si este es el momento para el negocio que tienes en mente o no es muy importante. Por ejemplo, si entras al mercado de los DVD’s este representa un mercado decreciente.

CAC (costo adquisición de clientes): no confundas este valor con el costo de venta, el CAC se refiere a ¿cuánto me cuesta conseguir un cliente nuevo? Este número es sumamente importante para saber si el negocio es viable o no. Supongamos que quiero vender café y adquirir un cliente me cuesta 50.000 (COP) pero ese cliente solo me va a comprar 25.000 (COP) a lo largo de su vida. En este caso como negocio estoy mal, siendo así, el valor que representa el CAC debe ser menor lo que aporta cada cliente.

Ahora bien sé que lo que quieres saber es: ¿cómo retener a ese cliente? ¿Cómo generar más ingresos o diversificar sus aportes? ¿Qué tipo de campaña debes hacer para fidelizar a ese cliente? En este punto es que es importante que analicemos nuestra estrategia de marketing de manera detallada. Recuerda que estos activos de la compañía son los que te darán los datos de crecimiento de tu negocio.

Cash flow (flujo de efectivo): este ítem se refiere a la cantidad de dinero necesario para arrancar un negocio. A partir de este punto surgen dudas tales como: ¿cuánto deben pagar nuestros clientes por nuestro producto? ¿Cuánto tardas en adquirir un cliente? ¿Cuánto tarda en pagar el cliente? ¿Cuánto tardas en pagarle a un proveedor? ¿Has escuchado que algunos negocios se financian con los proveedores?

Todo lo anterior se puede responder haciendo un análisis profundo del flujo de efectivo, en este análisis podrás detectar algunos problemas y a la vez podrás mejorar la productividad de tu negocio, además de identificar finalmente nuestro sistema de perdidas y ganancias.

Hey, pero nos faltó hablar de un actor muy importante, los competidores. No podemos abandonar la oportunidad sin antes fijarnos en nuestros competidores, ¿cuáles son competidores actuales de tu negocio? ¿Quién esta como rey? Las respuestas a estas preguntas se encuentran sabiendo quiénes son los principales actores del mercado, identificando sus debilidades, sus fortalezas, las oportunidades y amenazas para saber con exactitud como diferenciarte y así poder entrar a un mercado más limpiamente. Antes de entrar atacando con lo básico que es el precio, debemos ser estratégicos y saber que todo lo podemos hacer siempre mejor que nuestra competencia.

3. El contexto

El entorno macroeconómico, la economía de un país, la inflación, cambios en la regulación de leyes, etc. Estos son algunos de los elementos que debes tener en cuenta al momento de saber cómo está la zona en la que piensas abrir tu negocio. Siempre debes tratar de predecir qué es lo que puede suceder en el contexto, ninguno de nosotros sabe cuándo será la próxima crisis o si se van a dar modificaciones de ley que afecten el negocio, etc

Para hacer el ejercicio de predecir, de proyectarse a qué puede pasar, son sumamente importantes las imagines anuales del comportamiento del lugar en distintos aspectos como la economía, la productividad y el producto interno bruto. A lo largo de los años podremos hacer investigaciones más fieles para predecir el contexto. Teniendo en cuenta los escenarios posibles puedes prepararte con tu equipo con un plan de contingencia para poder sacar el negocio adelante y con el objetivo claro de estar preparados para cualquier situación extraordinaria.

4. Riesgo y recompensa

Normalmente al cerebro humano le gusta más la recompensa que el riesgo, aunque lo que debemos saber es que a los emprendedores nos encanta el riesgo controlado, es por esto que lo debes fijar dentro de tu plan de negocios. Cuéntame, ¿cómo vas a controlar el riesgo? Es importante y lo sabes.

También sabes que la mayoría de negocios inicia con el cash flow en negativo por distintos factores y si sabemos planear muy bien podemos no solo hacer que nuestro negocio sobreviva sino que entre correctamente al mercado.

También debemos pensar en cuanto tardará en completarse el retorno total de la inversión, que al principio será más bajo pero llegará a un punto en el que logremos retornar completamente el capital inicial.

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